商品の良さを分かって欲しい
これは、社長に限らず、
誰もが思うことですよね。
商品サービスの改良を重ね、
人々が求めているものを作り上げ、
魅力を伝えるために
商品情報をHPに載せ、
パンフレットなど販促資料を用意し
お客さんに熱を込めて話す、、、
でも、
すぐには良さを分かってもらえなかったり、
結局「値段」で判断されたりする…。
なぜこんなことになるのでしょうか？
米国Amazonで529件のレビューで
星4.8の超高評価を獲得した
「ストーリーブランド戦略」の著者
ドナルド・ミラーは、
スティーブ・ジョブズの失敗と成功に
その答えを見いだすことができると言います。
その内容を紹介すると、、、
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1983年にアップルが発売した
コンピュータLisa（リサ）は、
ジョブズが同社から追い出される前に
手がけたプロジェクトだった。
Lisaの発売当時、ジョブズは
『ニューヨーク・タイムズ』紙に
９ページの広告を掲載した。
NASAの他には
誰も興味を持たないような
マニアックな説明が続く９ページだった。
このコンピュータはあまり売れなかった。
しかし、ピクサーの経営に携わった
ジョブズがアップルに戻ると、
アップルは顧客中心主義になり、
そのメッセージは説得力のある簡潔なものになった。
かつて
９ページの広告を発表したジョブズは
新しい広告キャンペーンのスローガンを
「Think Different」
（ものの見方を変えよう）
の２語で済ませた。
情報を選別し、簡潔で
消費者の関心を引くメッセージを
発信するようになったアップルは、
ほとんどの広告で
商品そのもの（コンピュータ）を
取り上げるのをやめた。
消費者は皆、現実世界の主人公であり、
自分自身の物語から力を得ていると
理解していたためだ。
アップルが打ち出したのは、
次の３つの柱だった。
1. 消費者がどのようなイメージで
見られたいのかを知り、
2. 自分では気づいていなかった
隠れた素質を引き出す目標を定義し、
3. 自らを表現するために使える道具
（コンピュータやスマートフォン）を提供した。
そのどれもが
昔から変わらない物語作りの柱であり、
消費者とつながるために欠かせない要素である。
（『ストーリーブランド戦略』p.32）
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そして著者はこう続けます。
世界最高の技術を有するのが
アップルであるかどうかについては
議論の余地がある。
しかし、重要なのは技術力ではない。
人々が買うのは、最高の商品ではなく、
一番わかりやすい商品なのだ。
と。
つまり、一番わかりやすくて、
一番良さそうに見える商品が売れる、
ということですが、
現実には逆のことが起こっています。
最高の商品を作り、
その良さを全て伝えようとして、
メッセージはどんどん複雑になり、
営業で5分、10分話したとしても、
「で、結局、何が言いたいの？」
と言われるのがオチです。
そこで有効な手段が、
消費者の物語に自社製品を組み込むことです。
昔から読み継がれている、
聖書や古事記、ギリシャ神話が、
物語形式になっているのは偶然ではありません。
物語の力を使えば、
聞き手の脳にメッセージを
焼き付けることができるのです。
そして、商品の情報を
物語に組み込む方法を理解すると、
消費者を引きつけて
事業を成長させるメッセージを作成し、
ブランド戦略を立てられるようになる、
というわけです。